Chyba, ktorú robí takmer každý majiteľ pri predaji firmy
Expert na obchodné vyjednávanie. Mení zložité situácie na ziskové dohody pre majiteľov firiem a C-level manažment. Trénuje tímy a jednotlivcov za hranicami ich komfortu v reálnych situáciách.
Je to jeden z najkonzistentnejších vzorcov, aké v M&A transakciách vidno: majiteľ firmy, ktorý ju roky budoval, pozná každý detail prevádzky, každého kľúčového zákazníka po mene, a presne táto hĺbka znalosti ho vedie k presvedčeniu, že rovnako dobre zvládne aj vyjednávanie o jej predaji.
Nezvládne, a nie je to o kompetencii. Je to o tom, že riadenie firmy a vyjednávanie o jej predaji sú dve odlišné zručnosti, ktoré sa navzájom takmer nekryjú.
Prečo skúsenosť v jednej oblasti nepomáha v druhej
Predstavte si skúseného chirurga, ktorý sa rozhodne vyjednávať vlastnú pracovnú zmluvu bez právnika, pretože je predsa expert vo svojom odbore. Odbornosť v jednej disciplíne nevytvára automaticky kompetenciu v úplne inej. Rovnaký mechanizmus platí pri predaji firmy: majiteľ je expert na svoj biznis, nie na vyjednávaciu dynamiku pri jeho predaji.
Kupujúci na druhej strane stola má túto zručnosť trénovanú opakovane, na desiatkach rôznych firiem, s tímom poradcov, ktorí robia presne toto povolanie. Nerovnosť skúsenosti sa neprejaví v jednej dramatickej chybe, prejaví sa v desiatkach malých rozhodnutí počas celého procesu, z ktorých každé mierne posúva výsledok v prospech lepšie pripravenej strany.
Kde presne sa táto medzera prejavuje
Najčastejšie v troch momentoch: v tempe procesu (kupujúci diktuje rýchlosť, ktorá mu vyhovuje, predávajúci nemá referenčný rámec, či je to primerané), v štruktúre ponuky (majiteľ sa sústredí na celkové číslo, kým skutočná hodnota alebo riziko sedí v detailoch ako earn-out podmienky alebo zádržné), a v momentoch mlčania (kupujúci vie mlčanie použiť ako tlak, majiteľ ho inštinktívne vypĺňa ďalšími informáciami, ktoré nemusel dať).
Čo s tým
Uvedomenie si tejto medzery je prvý krok, nie posledný. Druhý krok je rozhodnutie, kto do tejto medzery vstúpi namiesto majiteľa, právnik pripravený na zmluvnú stránku, poradca na štruktúru transakcie, alebo niekto, kto sa venuje výhradne dynamike samotného vyjednávania. Tieto tri role sa často zamieňajú za jednu, hoci nimi nie sú.
Rozpoznávate tento vzorec vo vlastnej príprave na predaj?
Máte pred sebou rokovanie, ktoré rozhoduje?
Počas 20-minútového hovoru zhodnotíme vašu pozíciu a navrhneme konkrétny ďalší krok. NDA k dispozícii.
