Čo je stratégia mimo stola a prečo sa väčšina rokovaní rozhodne skôr, než niekto povie prvé slovo

Dvaja vyjednávači sedia oproti sebe. Jeden pôsobí sebaisto, má pripravenú reč, vie argumentovať, nedá sa vyviesť z miery. Druhý hovorí menej, ale keď sa protistrana pokúsi o prekvapivý ťah, akoby ho už predtým čakala. O tri hodiny neskôr je jasné, kto z tejto miestnosti odišiel s lepším výsledkom, a nebol to ten výrečnejší.

Väčšina ľudí si vyjednávanie predstavuje presne ako tú prvú postavu, výmenu argumentov v miestnosti, kde vyhráva lepšia rétorika alebo silnejšia vôľa. Realita vysoko rizikových rokovaní, M&A transakcií, dodávateľských zmlúv v hodnote miliónov, sporov, kde je v stávke celá firma, je bližšie k tej druhej. Výsledok sa v drvivej väčšine prípadov rozhodne skôr, než ktokoľvek povie prvé slovo.

Čo presne je stratégia mimo stola

V Explore Discomfort týmto pojmom označujeme prípravu, ktorá sa nedeje v miestnosti s protistranou, ale pred ňou. Zahŕňa štyri veci: pochopenie, čo protistrana skutočne potrebuje, nielen to, čo verbálne deklaruje ako svoju pozíciu, poznanie vlastných aj jej pravdepodobných slabých miest, jasnú predstavu vlastnej reálnej alternatívy, ak k dohode nedôjde, a presne definovaný najhorší prijateľný výsledok, pod ktorý vedome nejdete.

Rozdiel medzi týmito dvoma vyjednávačmi z úvodu nebol v talente ani v skúsenosti s hovorením. Bol v tom, že jeden z nich vstúpil do miestnosti so zodpovedanými týmito štyrmi otázkami, a druhý improvizoval na základe toho, čo sa práve deje.

Prečo na tom väčšine ľudí záleží menej, než by malo

Skúsení manažéri a majitelia firiem si prirodzene veria vo svojej schopnosti reagovať v reálnom čase, myslieť za pochodu, presvedčiť argumentom v momente, keď treba. Táto istota je presne to, čo o nich protistrana s pripraveným tímom najviac chce vedieť, pretože vie, že improvizácia systematicky prehráva proti štruktúrovanej príprave, bez ohľadu na to, aký je niekto rečensky nadaný.

Nejde teda o to byť menej presvedčivý v miestnosti. Ide o to, že aj najpresvedčivejší prejav bez prípravy mimo stola narazí na protistranu, ktorá si urobila domácu úlohu skôr.

Ako to vyzerá podľa typu situácie

Pri M&A transakcii znamená stratégia mimo stola pochopiť, prečo kupujúci kupuje práve teraz, nielen koľko je ochotný zaplatiť, motivácia časového tlaku na jeho strane často mení vyjednávaciu pozíciu viac než akékoľvek číslo na papieri. Pri dodávateľskom vyjednávaní znamená poznať reálne náklady dodávateľa na zmenu skôr, než príde s požiadavkou na zvýšenie ceny. Pri konfliktnej situácii znamená pochopiť, čo si protistrana nemôže dovoliť stratiť, reputáciu, čas, vzťah, ešte predtým, než eskalácia zájde príliš ďaleko na to, aby sa dala zvrátiť.

Čo si z toho odniesť

Ak sa na najbližšie dôležité vyjednávanie pripravujete tak, že premýšľate predovšetkým o tom, čo poviete, pripravujete sa len na polovicu úlohy. Tá druhá polovica, tá, ktorá v drvivej väčšine prípadov skutočne rozhoduje výsledok, sa odohráva mimo stola, dávno predtým, než niekto v miestnosti otvorí ústa.