Cena nie je to, o čom sa naozaj vyjednáva
Expert na obchodné vyjednávanie. Mení zložité situácie na ziskové dohody pre majiteľov firiem a C-level manažment. Trénuje tímy a jednotlivcov za hranicami ich komfortu v reálnych situáciách.
Nákupný manažér si sadá k rokovaniu s kľúčovým dodávateľom s jasným cieľom: znížiť cenu o päť percent. Dodávateľ odmieta, argumentuje rastúcimi nákladmi vstupov. Rokovanie sa zasekne na jedinom čísle, obe strany odchádzajú frustrované, a o mesiac sedia pri tom istom stole nanovo.
Toto je najčastejší spôsob, akým firmy prehrávajú dodávateľské vyjednávania: zúžia ho na jedinú premennú, hoci na stole je ich oveľa viac.
Čo je na stole popri cene
Platobné podmienky majú reálnu finančnú hodnotu, posun z NET 30 na NET 60 zlepšuje cash flow rovnako efektívne ako zľava na cene, niekedy viac. Objemové záväzky, dĺžka zmluvy, spôsob indexácie ceny do budúcnosti, úroveň SLA a výška penále za jeho nedodržanie, to všetko sú premenné, ktoré majú pre obe strany rôznu hodnotu.
Práve v tejto asymetrii hodnoty sa skrýva priestor na dohodu, ktorá funguje pre obe strany bez toho, aby niekto musel ustúpiť na hlavnom čísle. Dodávateľ, pre ktorého je istota dlhodobého objemu cennejšia než jednorazová vyššia marža, môže byť ochotný vymeniť túto istotu za nižšiu cenu. Firma, pre ktorú je predvídateľnosť cash flow dôležitejšia než absolútna cena, môže získať viac cez platobné podmienky než cez tlak na jednotkovú cenu.
Príprava, ktorá toto umožňuje
Aby ste vedeli, čo ponúknuť výmenou za čo, potrebujete najprv poznať vlastnú BATNA, teda reálnu alternatívu, ak sa s týmto dodávateľom nedohodnete. Bez tejto odpovede vyjednávate zo slabšej pozície, aj keby ste si to nemysleli, pretože každá vaša požiadavka pôsobí ako jediná možnosť, nie ako jedna z viacerých.
Rovnako dôležitá je should-cost analýza, teda odhad reálnych nákladov dodávateľa na výrobu či dodanie. Tento odhad vám dáva argument, ktorý sa nedá odbiť všeobecnou frázou o rastúcich nákladoch na trhu, pretože viete presne, o akú maržu sa reálne hrá.
Dôsledok pre vzťah, nie len pre výsledok
Vyjednávanie postavené na výmene hodnoty namiesto tlaku na jedno číslo má vedľajší efekt, ktorý je pri opakovanej spolupráci rovnako dôležitý ako samotný výsledok: dodávateľ odchádza s pocitom, že rokoval o riešení, nie že mu bolo niečo vzaté. Tento rozdiel sa prejaví pri každom ďalšom kole rokovania, ktoré príde.
Potrebujete pripraviť vyjednávaciu stratégiu na dôležitú dodávateľskú zmluvu?
Váš tím rokuje o cene každý týždeň.
Firemný tréning postavíme na vašich reálnych kontraktoch a dodávateľoch, nie na modelových príkladoch.
