Dodávateľ zdvihol cenu bez varovania? Toto si najprv overte

E-mail príde bez predchádzajúceho varovania: od budúceho mesiaca sa cena zvyšuje o osem percent, kvôli rastúcim nákladom vstupov. Tón je vecný, formulácia znie ako oznámenie hotovej veci, nie ako návrh na rokovanie. Väčšina firiem na takýto e-mail zareaguje presne tak, ako je napísaný, teda ako na fakt, ktorý sa dá už len akceptovať.

Často to však fakt nie je.

Základné pravidlo, ktoré sa bežne prehliada

Zmluvu je vo všeobecnosti možné meniť len vzájomnou dohodou oboch strán. Jednostranná zmena, teda situácia, kedy jedna strana zmení podmienky bez súhlasu druhej, je výnimka, ktorá musí byť v zmluve výslovne a konkrétne dohodnutá vopred: čo presne sa môže meniť, za akých podmienok, a akým spôsobom bude druhá strana informovaná.

Všeobecná formulácia typu „dodávateľ si vyhradzuje právo upraviť ceny“ túto podmienku spravidla nespĺňa. Ak zmluva takúto konkrétnu doložku neobsahuje, jednostranné zvýšenie ceny môže byť právne neúčinné, bez ohľadu na to, ako naliehavo alebo definitívne znie e-mail, ktorý ho oznamuje. Rastúce náklady na strane dodávateľa sú ekonomickým faktom, nie automaticky právnym titulom na zmenu zmluvy.

Čo to znamená pre rokovanie

Toto nie je informácia na použitie v konflikte, je to informácia, ktorá mení, kto v rozhovore skutočne drží páku. Namiesto reagovania v afekte, akceptovaním alebo hádkou, dáva táto znalosť priestor na tretiu možnosť: pokojné vecné vyjednávanie o alternatívach k plnému zvýšeniu, dlhší kontrakt výmenou za nižšie zvýšenie, úprava objemu namiesto ceny, alebo postupné zavedenie zmeny namiesto okamžitého skoku.

Kedy sa oplatí mať pri stole niekoho ďalšieho

Pri menej významných dodávateľoch si túto situáciu firma spravidla vyrieši sama. Pri kľúčovom dodávateľovi s vysokým objemom, kde zle zvládnuté rokovanie ovplyvní maržu na mesiace dopredu, sa oplatí mať niekoho, kto vedie rozhovor bez emócie, s pripravenou stratégiou mimo stola, a s presnou znalosťou toho, čo je v danej zmluve skutočne vymáhateľné.